가브리엘의 선입견

성공하는 사업의 7가지 원칙 - 존 뮬린스

원제: The New Business Road Test: What entrepreneurs and executives should do before writing a business plan - John W. Mullins

• 경쟁력 있는 세그먼트에 진입하여 확장하라

• 크고 성장하는 시장과 트렌드를 꿰뚫어라

• 유먕한 산업을 선택하고 참여하라

• 지속 가능한 경쟁 우위를 확보하라

• 기업가적 사명과 열망, 위험성향을 가져라

• 결정적 성공 요인을 파악하고, 그것을 실행할 팀을 조직하라

• 모든 가치 사슬에서 효율적인 네트워크를 구축하라

기회

“당신이 설사 풍부한 자본과 유능한 경영진을 갖추고 있을지라도 기본적으로 수익을 내기 어려운 사업 분야에 뛰어든다면 여간해선 좋은 성과를 내기 어렵다. 사업이라고 해서 다 같은 사업이 아니다”

• 불확실성의 제거

• 모든 자원(시간, 나의 열정)의 소비를 아껴야 한다.

• 사업 성공의 3가지 결정적 요소: 시장, 산업, 사업팀의 핵심 인물

시장(구매자 집단), 산업(판매자 집단)

Opportunity Assessment Process = Sector and Space

시장

• 거시 수준의 시장 평가

• 시장의 고객 수 (시장의 크기 + 과거 성장률 + 미래 예측 성장률)
• 고객이 총 소비하는 금액
• 관련 제품이나 이용행태(Usage Occasion)의 단위 수
• 시장 환경(인구구조, 사회분화, 경제, 기술, 규제 자연)의 조건 평가

• 미시 수준의 시장 평가

• 적절한 가격과 차별화된 benefit의 제공 가능성이 있는 목표 시장 세그먼트(Target Market Segment)
• 해당 세그먼트의 규모와 성장률
• 그 세그먼트로의 진입이 미래 목표 세그먼트로의 진입을 어느 정도 보장해주는가?

산업

• 거시 수준의 산업 평가
  1970년대 후반 마이클 포터 - 산업의 매력도 결정적 요인

• 개별 산업 전체의 수익성을 결정하는 중요요인 5가지
• 진입장벽
• 구매자의 힘
• 공급자의 힘
• 대체품의 위협
• 대항하는 경쟁력

• 미시 수준의 산업 평가

• 다른 회사들이 복제하거나 모방할 수 없는 특허, 영업 비밀들의 독점적 요소
• 다른 회사들이 모방하기 어려운 조직의 우수한 프로세스, 능력, 자원

• 생존 가능한 모델(현금흐름이 원활한가?)

• 요구 투자자본 및 획득 가능한 마진과 관련 예상 매출
• 고객획득 및 보유에 드는 비용 & 고객을 끌어들이는데 걸리는 시간
• 공헌 이익(Contribution Margin, 총수입-총변동비)과 그것이 사업 운영에 필요한 총고정비를 충당하는 비율

• 현금 운용 사이클 속성

• 사업에서 발생하는 마진과 관련하여 얼만큼 현금이 운전자본에 묶여있어야 하고, 고객들의 대금 지불에 걸리는 시간, 공급자와 종업원들에게 얼마나 천천히 지불가능한지에 대한 판단
• 산업에 대한 1차적 경험이 중요!

사업팀

• 비즈니스 사명, 개인적 열망, 위험에 대한 성향
• 자신이 잘 알고 있으며, 열정적으로 일할 수 있고, 위험을 감내할 수 있는가를 따져볼 것

“내가 걱정하는 것은 성공할 기회를 거절하는게 아니라 망할 기회를 받아들이는 것이다.”

Management팀 역량분석

가치사슬

공급자 <=> 기업 <=> 고객

기업이 이 둘을 연결하는 것이 중요하다.

투자자들을 사업팀의 일부로 받아들이라

사업팀을 사업 시작 전에 준비시켜 놓으라

새로운 용어

선두 진입자의 이점: First over Advantage
CFS(Critical Success Factor)

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