가브리엘의 선입견

닌텐도처럼 팔아라 국내도서 저자 : 스즈키 센리 / 황선희역 출판 : (주)새빛에듀넷(새빛북스) 2010.02.26 상세보기

그림.1) 책표지

트렌드란? 마케팅 능력이 강한 기업이 만들어낸 유행.

마케팅이란? 시장에서 '팔리는 구조'를 만드는 것

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마케팅이 강한 기업은?

PreJudice '닌텐도처럼 팔아라'는 제목이 닌텐도에 대해서만 서술한 책일 것 같은 느낌을 주지만, 책 표지를 보면 우리가 살아가면서 한 번 이상은 직간접적으로 접해봤을만한 그런 브랜드 로고들이 그려져 있다. 그렇다 이 책은 성공한 브랜드의 마케팅 전략에 대한 책이다. 선입견 본인은 '물류'에 대한 배경지식을 얻기 위해 이 책을 읽었으나, 사실 물류보다는 마케팅에 대한 지식을 얻을 수 있었던 것으로 기억한다. 마케팅에 대한 기본지식이 없다면 기본 개념을 익히기에 좋은 책.

닌텐도, 코치, 스타벅스, 아이팟, 이케아, 아마존, 구글 등의 마케팅 전략의 특징과 그들이 성공할 수 있었던 이유에 대해 정리해놓은 책이다.

음악평론 - 최고의 작품이 들리는 것이 수련법!

마케팅 개념과 예시           

STP전략 (Segmentation, Targeting, Positioning)

Segmentation: 공통적인 수요와 구매패턴을 보이는 고객의 특성에 따라 시장을 나누는 것

• Demographic: 인구통계적 세분화 (인구, 사는 지역, 연령, 연봉 … 수치기준)

• Psychological: 좋아하는 것, 라이프 스타일, 사용빈도, 구입 횟수 (심리적 세분화)

Targeting: 연령, 성별, 가치관, 라이프 스타일, 연봉 등등 (제품 출하단계에서 변경하기 어려움)

• Segmentation에서 세분화한 고객층을 선택
• 특정 고객층이 원하는 것과 나의 상품의 특성을 매치

Positioning: 다른 브랜드와 차별화하여 고객이 어떤 방식으로 자사의 브랜드를 인식하게 만드느냐를 결정

닌텐도의 마케팅         

컨셉: 알기 쉬운 독특한 특징을 잡아내 한 마디로 표현한, 새로운 발상을 불러일으키는 것

엄마가 싫어하지 않는 게임을 만들자!

그림.2) 닌텐도 Wii

그림.3) Product Out / Market In 전략

코치의 마케팅         

Flagship store: 브랜드의 모든 상품 라인을 보유한 독립 매장, 브랜드 가치를 체험할 수 있는 매장

그림.4) 우리는 왜 특정 물건을 사는가?

USP (Unique selling position): 니치마켓이 나에게 적합한가?

그림.5) 코치의 포지셔닝 맵 / 출처: http://www.ovocoach.com/

PreJudice 코치는 명품 브랜드로 인식되던 시절을 지나고, 매출이 점점 떨어지면서 변화를 모색하게 되는데, 그 변화한 전략이 바로 '매스 프레스티지'전략이다. 명품 브랜드만큼의 품질을 제공하지만, 보다 더 합리적인 가격대의 제품들을 생산하고, 가격이 합리적인 대신 다양하고 좀 더 젊은 층을 타겟으로 한 디자인을 자주 선보이면서 합리적인 명품을 원하는 고객층을 사로잡았다. 특히 일본에서 많은 인기.

유통업 또는 외식산업이 성공하기 어렵다?

특허가 어렵거나 불가능. 따라서, 품질노하우, 제품 노하우 등 경쟁업체의 따라하기가 쉽다.

마케팅 자문자답         

-왜 내 상품을 사는가?

-왜 내 설명에 반응하는가?

-왜 매장에 모여드는가?

-Naming

-큰 카테고리의 상품 또는 서비스는 안돼!

-작은 카테고리의 상품 또는 서비스!

-Storytelling

-Logo

그림.6) 우리는 왜 특정 물건을 사는가?

1996. 일본 Sazaby와 합작 - 편의점 출점전략

Dominant Strategy 좁은 공간에 여러 개의 점포 (좁은 공간이기 때문에 물류비, 광고비, 관리비 등 절약)

아이팟의 마케팅          

Packaging - Suggesting Lifestyle

포장부터 제품 사용까지

아이튠즈와 음악 구매

After Flow 까지 관리! (After Flow - 사후관리)

 예시: Lalaport 일본 최대 규모의 후나바시 쇼핑센터

Usuability (cf. 전문가 제이콥 닐슨(Jacob Nielson))

PreJudice 처음 아이팟이 나왔을 때를 기억하는가? 지금이야 손으로 '터치'하여 음악을 들을 수 있는 기기들이 즐비하지만, 당시엔 휠로 상하이동이 자유롭고 기민했으며, 단순한 사용법으로 많은 소비자들을 매료시켰다. 단순히 아이팟 그 제품만이 아니라, 포장까지 깔끔하고 딱 맞아떨어지는 그런 제품이었다. 또한, 음악을 구매하는 것에 혁명이었던 아이튠즈는 애플에서 주도하여 앨범단위의 구매가 아닌 음원 하나하나를 구매할 수 있는 방식! 그리고 동기화까지.

아이팟은 성공할 만 했다.

부품, 소재 (첫 번째 부분) + 솔루션 (두 번째 부분_아이튠즈)  = 패키지 (세 번째 부분)

소비자가 신제품을 사용할 때 고려하는 것

• Learnability 학습성

• Efficiency 효율성

• Memorability 기억 용이성

• Errors 오류

• Satisfaction 주관적 만족

이케아의 마케팅         

이케아의 비전: Changing Room Generation (Ingvar Kamprad)

이케아의 두 가지 상반된 가격!

'사도 괜찮겠다' 라는 적정가격 = 고객가치 (Customer Value)

• 제품에 대해 고객이 인식하는 가치

• 고객이 구입할 수 있는 최대한의 가격

PreJudice 이케아가 한국을 진출할 때에 많은 가구 상인들이 반발했지만, 지금의 결과를 보면 이케아의 한국진출을 허용했던 것이 소비자에게도 판매자에게도 종합적인 것을 따져봤을 때 이득이 되었다. 이케아는 DIY(상품 운반부터 조립까지 Self Service Area)를 구축하면서 저가 정책으로 상품을 판매한다. 또한 조립 및 분해가 가능함으로써 이사가 잦은 젊은 층들이나 원룸, 투룸에 거주하는 소비자들에게 적합한 가구로서 어필하며 시장에서 성공하였다.

= 가격경쟁력, 광고능력 (소비자의 인식 전환 가구=소품), 브랜드 가치 - 모국의 우위성(풍부한 자원)