성공하는 사업의 7가지 원칙 - 존 뮬린스
원제: The New Business Road Test: What entrepreneurs and executives should do before writing a business plan - John W. Mullins
부제: 이 책을 읽기 전에는 절대로 사업을 시작하지 마라.
- 결정적 성공 요인을 파악하고, 그것을 실행할 팀을 조직하라
- 모든 가치 사슬에서 효율적인 네트워크를 구축하라
기회
“당신이 설사 풍부한 자본과 유능한 경영진을 갖추고 있을지라도 기본적으로 수익을 내기 어려운 사업 분야에 뛰어든다면 여간해선 좋은 성과를 내기 어렵다. 사업이라고 해서 다 같은 사업이 아니다”
- 모든 자원(시간, 나의 열정)의 소비를 아껴야 한다.
- 사업 성공의 3가지 결정적 요소: 시장, 산업, 사업팀의 핵심 인물
시장(구매자 집단), 산업(판매자 집단)
Opportunity Assessment Process = Sector and Space
시장
거시 수준의 시장 평가
- 시장의 고객 수 (시장의 크기 + 과거 성장률 + 미래 예측 성장률)
- 고객이 총 소비하는 금액
- 관련 제품이나 이용행태(Usage Occasion)의 단위 수
- 시장 환경(인구구조, 사회분화, 경제, 기술, 규제 자연)의 조건 평가
미시 수준의 시장 평가
- 적절한 가격과 차별화된 benefit의 제공 가능성이 있는 목표 시장 세그먼트(Target Market Segment)
- 해당 세그먼트의 규모와 성장률
- 그 세그먼트로의 진입이 미래 목표 세그먼트로의 진입을 어느 정도 보장해주는가?
산업
미시 수준의 산업 평가
- 다른 회사들이 복제하거나 모방할 수 없는 특허, 영업 비밀들의 독점적 요소
- 다른 회사들이 모방하기 어려운 조직의 우수한 프로세스, 능력, 자원
생존 가능한 모델(현금흐름이 원활한가?)
- 요구 투자자본 및 획득 가능한 마진과 관련 예상 매출
- 고객획득 및 보유에 드는 비용 & 고객을 끌어들이는데 걸리는 시간
- 공헌 이익(Contribution Margin, 총수입-총변동비)과 그것이 사업 운영에 필요한 총고정비를 충당하는 비율
현금 운용 사이클 속성
- 사업에서 발생하는 마진과 관련하여 얼만큼 현금이 운전자본에 묶여있어야 하고, 고객들의 대금 지불에 걸리는 시간, 공급자와 종업원들에게 얼마나 천천히 지불가능한지에 대한 판단
- 산업에 대한 1차적 경험이 중요!
사업팀
- 비즈니스 사명, 개인적 열망, 위험에 대한 성향
- 자신이 잘 알고 있으며, 열정적으로 일할 수 있고, 위험을 감내할 수 있는가를 따져볼 것
“내가 걱정하는 것은 성공할 기회를 거절하는게 아니라 망할 기회를 받아들이는 것이다.”
Management팀 역량분석
가치사슬
공급자 <=> 기업 <=> 고객
기업이 이 둘을 연결하는 것이 중요하다.
투자자들을 사업팀의 일부로 받아들이라
사업팀을 사업 시작 전에 준비시켜 놓으라
새로운 용어
선두 진입자의 이점: First over Advantage
CFS(Critical Success Factor)
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