그림.1) 책표지
PreJudice 저자는 삼성물산에서 기획업무를 하다가 자신의 사업을 시작했다. 삼성그룹에 몸담고 있을 때에 업무를 통해 배운 것도 많았지만, 평소 산을 좋아했고, 등산 커뮤니티를 운영 <오케이마운틴닷컴(okmountain.com)>해왔던 경험으로 아웃도어 오퍼상을 시작한다.
다른 등산용품 사이트들과는 다른 시스템과 본인만의 경영원칙과 가격설정 전략, 프로모션 등으로 등산용품의 카테고리 킬러샵 중 엄지를 치켜세울 만한 사이트로 성장했던 오케이아웃도어 닷컴.
그런 성과들은 타업체들과 같은 전략과 철학으로 이루어지지는 않았던 것 같다.
曰 "일을 하면 할수록, 이루어놓은 것이 많으면 많을수록 해야 할 일들이 많이 보인다. 그래서 언제나 마음이 설렌다."
밑줄 긋게 만든 그의 철학
曰 조직에서 살아남으려면 조직이 원하는 인재가 되어야했다
그림.2) 그의 지론
역발상: 남들과 다른 '무엇'이 필요! (Differentiation: 차별화)
소매 유통 방법 두 가지
-사입: 판매와 상관없이 브랜드에서 가져온 물건값을 다 지급하는 방식
(높은 리스크! 하지만, 할인가격으로 구매가능 즉, 고마진!)
-위탁판매: 물건을 외상으로 가져와 나중엔 팔린 만큼 결제, 팔리지 않은 것은 반품
(대부분의 유통업체의 형태, 낮은 리스크)
시스템!!! (직원 1인당의 매출액이 중요: 중요한 것은 시스템을 구축하는 것)
-사장을 비롯해 어느 누가 없어도 돌아갈 수 있는 회사
-시간이 갈수록 1인당 매출액이 증가하는 회사 (대대기업 1인당 매출액 10억-50억)
오케이 아웃닷컴이 업계 유일 보장했던 것
-국내 최저가 130% 보상제
-위조상품 300% 보상제
-3년 수리 보장제
-교환, 환불 무료
실행력: 일사불란한 결정 (사장의 몫) - 정확한 세부지침을 만들어야 직원들이 머뭇거리지 않는다.
曰 돈은 꿈을 이루는데 필요충분조건이 아니다
꼭 이루고야 말겠다는 열정만 있으면 방법은 얼마든지 찾을 수 있다.
스스로 방법이 없다고 단정짓고 더 이상 노력하지 않기 때문이다.
曰 사람들은 큰 그림을 그리라고 한다.
현실이 고달프고 부족한 것이 많더라도
큰 그림을 그리면서 사업을 해야 성장할 수 있다.
하지만 꿈을 이루어나가는 과정은 철저하게 현실에 기반을 두어야 한다.
曰 시행착오를 두려워한다면 어떤 일도 시작하기가 어렵다. 시행착오와 실패를 착각하지마라
OKmountain.com 2000.3월
OKoutdoor.com 2000.6월
그 후, 2년 정도 생산에 집중
오케이 아웃도어 닷컴이 2년 정도 생산에 집중하던 때가 있었는데, 그에 의하면 이때 가장 큰 돈을 벌었다고 한다.
(수입이 가장 짭짤했다는 것이겠지?)
아무것도 없다면 몸으로 때워라 - okmountain.com 알리기 운동
(직접 산을 다니고, 백두대간 서명운동 등)
PreJudice 저자는 오케이 아웃도어 닷컴이 커뮤니티를 벗어나 상품을 판매하는 사이트로 거듭나면서, 사이트를 홍보하려했던 그는 직원들과 함께 산 입구에서 홍보물을 배포하고, 또한 등산용품을 판매하는 사이트인만큼, 백두대간 서명운동을 진행하면서 발품을 팔아 사이트를 홍보했다. 아직, 인터넷 커뮤니티나 SNS의 이용이 활발하던 때가 아니라 이런 홍보활동이 유효했던 것 같다.
曰 처음엔 상품 포장할 박스 살 돈도 없었다.
1년 동안 집에 간 적이 손에 꼽을 정도
3만원짜리 군용침대, 24시간 목욕탕이나 차에서 수면
기름값이 아까워 집에도 가지 않았고, 사무실 밖에 딸린 0.5평 남짓의 공용화장실에서 바가지에 물을 담아 샤워를 했다. 옷도 사입지 않았다.
PreJudice 저자는 사업 초기, 상품 포장 및 배송용 박스를 구입할 자금이 없어, 박스를 줍거나 슈퍼에서 얻어와 본래 쓰여져 있던 문구가 보이지 않도록 박스를 분해하여 뒤집어 만들어 상품 포장 박스로 썼다고 한다. 또, 귀가하지 않고 사무실에서 먹고 자며 사업에 열정적이었다고 한다. (실제 삼성물산 직원들도?)
갑-을 관계
曰 신용만이 갑을 만들 수 있다.
갑이 을을 파트너가 아닌 권력을 행사할 대상으로.
언제나 갑에게 끌려다니며 서러움을 삼켜야하는 슬픈 존재
언제나 갑이라는 마음으로 당당하게 일했다.
갑의 위치에 서도 을을 함부로 대하지 않는다!
PreJudice 대한민국 대부분의 '갑의 위치'에 있는 업체들은 상품대금을 늦게 주거나, 현금으로 결제를 한다거나 하는 방식으로 하청업체에게 다양한 '비용을 전가'시킨다. 최근에는 몽고식품이 화제가 되었다. 하지만 그가 생각하는 '갑의 위치'는 '약속을 지키는 것'이었다.
당시 등산용품 시장 상황과 그의 사고
오픈마켓, 백화점, 할인점, 홈쇼핑 등등
대형 유통점 속성 비슷 - 실적 좋지 않으면 불리한 조건… 퇴출
->독자적인 유통구조 구축이 필요
빅브랜드(시장독식, 소규모 등산업체 축소)를 선호하는 현상 -> 이익구조 악화 -> 더 많은 브랜드 사입해 유통
-> 수입 -> 오프라인 매장(매장수 다, 브랜드 노출 다, 직영점과 달리 대리점은 돈이 들지 않는다.) -> 시너지 효과
가족과 남은 다르다. 하지만 관리가 안된다! (가족 = 직영점, 남 = 대리점)
대리점: 보증금 받고 브랜드 판매 / 하지만 단점은???
-현금 판매는 매출에서 뺌 ㅋㅋ(매출로 보고 안함)
-재고관리 안됨
-가격관리 안됨 (가격 정찰제 무시)
답은!!! => 관리 즉, 시스템!
曰 해봤냐? 직접 나서라! (고 정주영 회장이 생각났던 대사)
당신은 왕이 아니다
曰 성공은 확률게임이 아니다.
10평 미만 오피스텔서 월세로 신혼 살림 - 평수 커졌지만 지금은 전세! (집은 소유하는 것이 아니라, 사는 것이다)
시스템의 결과
-온라인 쇼핑몰 기반, 직영점 운영
-100% 사입
-온라인, 오프라인 통합 (동일한 서비스와 마케팅)
유통회사에게는 … 깎는 것과 품질은 별개의 문제
위탁판매시 - 유통, 판매업체 30%+- 마진 가능 -> 순수익 10% 이하
(위탁 판매 대리점에서나 가능)
마진율 =/ 순이익 (가격경쟁 심하면 대형유통업체도 4-5% 어려움)
마진구조가 좋지 않으면 자체적 대폭할인은 불가능하다!
재고관리
재고는 계속 회전시켜야 재산이 된다.
재고 오차는 늘 있을 수 밖에 없다.
손익분기점을 넘었는가?
아니다 -> 재고 = 쓰레기
그렇다 -> 재고 = 노다지 로 나뉜다!
수불이 중요! (수불: 돈을 받거나 지불하는 것)
매출액 증가보다. 재고 오차율 줄이는 것이 더 도움! (매출이 아닌 순이익과 직결되기 때문! feat.재고손실, 재고파악 임금)
MD: 고객이 원하는 상품을 섭외, 구성, 기획
물건구입시-비교견적(4-5군데), 견적서 세부항목도 더! 세부적으로 질문하라.
구매금액을 깎아라! (물건을 구입할 때부터 고마진,저마진이 결정)
-상품개발담당거래처를 주기적으로 바꾸라!
-사업초기에 비용을 최대한 아껴놓으면 여러모로 유리하다.
그림.3) 그가 생각하는 유통업
曰 광고 효과도 불황일 때 훨씬 높다
'기회는 생존이 아니라 성장이다.'
PreJudice 실제로 그러하다. 불황일 경우, 여타 비용들을 줄이기 시작하는 기업들은 광고나 프로모션등을 소홀히 하기 쉽다. 다른 업체들이 광고를 하지 않을 때 광고하는 것은 돋보이는 데에 더 효과적이지 않을까?
Self System 유기적으로 연결되어야만 한다
Self system - 유기적으로 연결되어야만 한다
물류관리, 상품관리, 재고관리, 매출진단, 온오프 물류통합, 매장 포스, 직원 네트워크, 설문조사, 인사관리, 결제, 업무관리 등등, 300여개 7-8년 동안 구축
PreJudice 저자는 오케이아웃도어닷컴에 필요한 이런저런 프로그램들을 대학생 프로그래머들에게 주문하여 모든 것을 구축했다. 자신이 원하는대로 생각하는대로 T가 아니라, 자신의 머릿속에 있던 시스템들을 현실로 옮기기 위해 오랜 시간 동안 프로그램화한 것이다.
曰 발행일자가 많이 지
났는데도 초판에 머물러 있는 책은 분명 잘 팔리지 않는 책일 가능성이 많다.
'업무 매뉴얼'
曰 네가 없어도 업무가 돌아가도록 만들어야 월급받을 자격이 있다.
PreJudice 인계인수에 관한 가장 중요한 말! 군 생활을 계원으로 보냈거나, 사무실에서 업무하는 데에 대부분의 시간을 쓴 사람이라면 휴가기간동안 내 자리를 채워줄 사람에게 업무를 가르쳐야 한다.
'네가 없어도 업무가 돌아가도록 만들어야 한다.'는 육아휴직이나 출산휴가 등, 내가 자리를 비웠을 때, 그 자리를 내가 하던 업무의 80%정도로만 할 수 있어도 회사는 돌아갈 수 있을 거라 생각한다. 사실, 기업들이 두려워하는 것이 일상 업무가 매끄럽게 처리되지 않고, 비용을 들여 교육해놓은 직원의 '공백'이다. 그런 것을 채워주는 것은 업무를 처음 접하는 사람이더라도 그 업무를 원활히 수행할 수 있게 해주는 '인계인수서'라고 생각한다. 한편으로는, 어느 누구든 내 자리를 인계인수서 하나로 채울 수 있다는 것은 개별 직원의 '도구화'를 더 진행시키는 것은 아닌지 걱정된다.
-고객도 시스템에 적응시켜라
-연령, 성별, 시간대별, 지역별, 브랜드별, 상품 판매추이 데이터 확보
曰 열 번 성공해도 단 한 번의 실수로 망가질 수 있는 것이 사업이다. 아무리 직관이 발달했어도 매번 맞아떨어질 수는 없다. 정확한 통계 데이터를 근거로 판단해도 여러가지 변수로 엉뚱한 결과가 나올 수 있는데, 막연히 감만 믿는 것은 스스로 자기 무덤을 파는 것과 다르지 않다.
曰 적정 판매가란 고객이 지급할 수 있는 최대가격이다.
물건보관함은 많을수록 좋다! - 디테일하게!
99% - 1%의 차이가 명품을 맏는다.
-> 디테일을 강조하는 저자.
판매가격세분화
-상품 특정 할인 등 특이사항을 고려해 특별한 가치를 부여 (ex.브랜드할인, 신데렐라 사이즈 할인, 시즌할인 등등)
-돋보이게 하기 위한 전략
95,100,105 …
-> 새로운 표준 사이즈표 만듦
1cm단위로 사이즈를 세분화해서 다시 size tag를 닮
-> 브랜드별로 크기가 다른 것 구분 가능! (점원이 기억할 필요 없음)
아웃도어 의류! 봄/여름, 가을, 겨울 용이 아니다! - 계절도 세분화
여름전용, 겨울전용, 봄/여름/가을, 겨울에 가까운 가을/봄
사입유통이기때문에!
타 브랜드도 수리! 수선을 아웃소싱 (전문성 때문에)
曰 경우의 수가 아무리 많더라도 그에 대한 대응책을 만드는 것이 원칙이다. 많다고 대충 넘길 일이 아니다. 너무 많아질 것을 우려해 쪼갤 것을 쪼개지 않는 것도 답이 아니다.
고객들은 온라인샵 이용시 클릭 수가 많은 것 비선호
-> 클릭 수 줄일 수 있도록!
원가차이는 많아봤자, 2-3배 / 가격차이는 5배! 확실한 디테일! 차별화가! 가 필요
-> 남들은 흉내낼 수 없는 자기만의 색깔을 만드는 것이 중요!
'성과'로 이야기하라
-직원들이 사장에게 기대하는 것은 단 하나, '고용 안정'
-직원들에게 지위 고하를 막론하고 서로 경어를 쓴다.
-성과급 지급 기준 다양하게 잡을 것
-성과급 동일하게 주지 말것
-지급시기 정해놓으면 관성화되기 쉬움
사무실 업무
-파티션 상단 일부 유리 - 서로 감시하게 (이건 좀...^^;;)
-로그 파일 - 업무 과정, 흔적 추적 가능
-업무일지 프로그램 (스케쥴러)
-원칙과 규정에 예의를 두지 마라
-짧고 굵게 회의하라! (적은 인원으로, 결론은 빠르게!)
曰 직원들에게도 회사는 자랑스러운 존재여야 마땅하다…
나는 결심했다. 꼭 직원들이 자랑스러워하는 회사를 만들겠다고 말이다.
'습관은 성공한 자의 시녀요, 실패한 자의 주인이다.' - 법구경
=> 오케이 아웃도어닷컴의 지향
카테고리 킬러 숍 - 상품을 브랜드와 상관없이 한 군데 모아놓은 매장
PPB(Professional Private Brand)
SSC (Strong, Small Corporation)
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